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销售总监分享:保险销售掌握客户四个方面,年薪百万不再难

2017-04-04文章来源: 未知浏览:  [ ]

  公司小王经朋友转介绍认识了一个新朋友小李。经过前期的沟通后,小李对保险很感兴趣,准备给3岁的儿子买一份少儿保险。

  周末,按约小王来到小李家准备签合同。但是小李的父亲老李听说后,坚决反对,说自己买了快七十了,没得到大病,没出过意外,买什么买。

  

 

  老李在家里是一家之主,非常有权威,没有人敢违抗。

  其实这就属于对客户家庭情况未调查清楚。

  保险销售就是要经常的拜访,但是也不能无目的,要制定针对性的计划,目的只有一个:搜寻目标客户和经营目标客户。

  

 

  目标客户应该具有那些条件呢?

  1、有需求。这是客户的内在动力,沟通进来会非常容易和顺畅。这类人有爱心和责任感,对保险的意义和作用相当认同,保险意识也比较强。因为有需求,相对也比较容易接近。

  2、有经济能力。有需求没钱,你说什么他都很认同,但就是买不起。每天都挣扎在温饱线或者借钱看病上,保险对他来说只能是一个遥远的理想。

  3、身体健康。超过一定年龄或者身体有某些问题的人也是买不了保险的。不过,这不妨碍他成为符合第4条的人。

  4、有决策权。每个人的家庭情况都不尽相同,想买的人不一定是有决策权的人。要想推销成功,一定要找到并且说服有决策权的人才行。

  保险销售人员在了解客户的时候一定要从这四个方面着手了解,缺一不可。这是客户是否能成交的标准。这用个标准来随时衡量客户,才能提高销售成功的质量和效率。

  

 

  开头说的小王正是因为对家庭决策权未了解清楚,才造成了初次销售的失败。但是他及时调整了方向,经常去小李家陪老李聊天,拉家常。老李终于明白了保险现在的重要性,最后亲自下令给爱孙买了保险。

  (职场)

  我是过滤心情(微信公众号),有多年销售经验,希望和大家互通有无,共同分享交流,共同成长提升。

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